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(+ M ,|Basado en los siguientes libros del autor: POLITICA DE PRODUCTOS MARKETING INDUSTRIAL PLANIFICACION CIENTFICA DEL MARKETING| ,pPImportancia del Seminario ,El business to business marketing mueve millones de dolares muchos ms que el de consumo, se ha convertido prcticamente en sinnimo de estrategia empresarial debido a la gran importancia de la segmentacin de mercados, la definicin de objetivos y posicionamiento para la actuacin competitiva. La importancia del concepto de negocio orientado al cliente y al mercado se constituye en el valor principal para las empresas industriales. Los productos industriales son intermedios y estn destinados a empresas en general, instituciones educativas, hospitales, mayoristas y minoristas. El seminario atiende todas las inquietudes que se le podran presentar a un profesional de negocios.Z ,qQ CONTENIDOS  ,Producto Industrial Estrategia business to business Compras industriales Logstica de negocios Impulsin industrial Precios industriales Desarrolo de un nuevo producto industrial ,rRPRODUCTO INDUSTRIAL ,pLas empresas compran productos, los transforman y venden a otras empresas que hacen lo propio hasta llegar al mercado de consumo final. Esta verdadera cadena de transacciones se visualiza en el concepto de cadena industrial, donde se puede ver el doble rol de proveedores y clientes desempeados por las empresas, segn la posicin relativa que muestren en la misma.qqp ,sSESTRATEGIA BUSINESS TO BUSINESS ( ,LA misin de la empresa expresa la razn de ser de la misma, describe el tipo de negocio al que se dedica,luego la estrategia nos seala el modo de aplicar esa misin en el largo plazo. El primer anlisis vuelca la mirada hacia fuera de la compaa para develar aspectos concernientes al tipo de consumidor industrial que solicita nuestros productos y las influencias que sobre nosotros ejercen los competidores en el sentido mas amplio, como as tambin los aspectos sociales polticos y econmicos que determinan el escenario de competencia y desenvolvimiento de nuestra empresa . Por otro lado, un anlisis interno requerir una mirada retrospectiva tendiente a dilucidar la performance del negocio actual con la organizacin disponible. ,tTCOMPRAS INDUSTRIALES ,Aunque la accin de compra recae sobre el comprador organizacional, son muchas las personas que previamente intervienen en la formulacin de los requerimientos. Los diferentes miembros que participan en la decisin son: Usuarios Influyentes Decisores Autorizantes Compradores vigilancia.C C  ,uULOGISTICA DE NEGOCIOS ,La logstica empresarial abarca todas las actividades relacionadas con el translado y almacenamiento de productos que tienen lugar entre los puntos de adquisicin y los de consumo, agregando al servicio, valor tiempo y valor espacio. Los distribuidores industriales que compran y venden artculos industriales para uso industriales suelen estar muy concentrados geogrficamente en las cercanas de las fbricas dado que ah esta el mercado industrial, ubicndose preferentemente en los cordones industriales de las grandes ciudades 4+ ,vVIMPULSION INDUSTRIAL ,fLas comunicaciones integradas juegan un papel importante en la diferenciacin y segmentacin de mercados. La estrategia de comunicacin integrada deber entonces asegurar coherencia en todos los medios de impulsin utilizados para llegar a los mercados. Para tal efecto utilizaremos fundamentalmente medios dirigidos a fomentar la relacin entre empresas. ggf ,wWPRECIOS INDUSTRIALES , Desde una ptica econmica el precio es el  valor de cambio expresado en unidades monetarias. Para el consumidor este deber corresponderse con el  valor percibido por el mismo . El valor para el consumidor ser tenido en cuenta por la empresa en todo momento en el proceso de conversin. El precio permitir producir ingresos y posicionar el producto. Existen tres elementos a tener en cuenta en el anlisis y determinacin de los precios: Costos/ Demanda/ Competencia . Separamos para su estudio los costos en Directos e Indirectos y estos a su vez en Fijos y Variables y tendremos en cuenta para su estudio el concepto de economas de escala y de curva de la experiencia El carcter derivado de la demanda industrial deviene del hecho de estar supeditado a las variaciones de las compras de los artculos finales que contengan el bien intermedio. Adems la demanda industrial es: Inelstica./ Voltil/ Conjunta. . Por ltimo analizamos la Competencia como un elemento a tener en cuenta para la diferenciacin del precioP ,xXNUEVO PRODUCTO INDUSTRIAL( ,bEl proceso de desarrollo de un nuevo producto industrial comienza con la recopilacin de datos y toda la informacin necesaria acerca de la empresa y el medio en la esta acta. La actividad comienza por el desarrollo estratgico que deber ser de permanente ejecucin y que sobre la base de los recursos y oportunidades detectadas, se vera la posibilidad de generar ideas innovadoras. Aprobada la viabilidad de la/s idea/s se proceder al desarrollo del producto, prueba de prototipos y fabricacin del mismo. El plan es de carcter tctico y su misin ser la de implementar las estrategias para alcanzar los objetivos de rentabilidad deseados. Al mismo tiempo se prepararn todos los presupuestos de la empresa que tienen en cuenta el nuevo lanzamiento y que servir como control de gestin del mismo, coordinando y controlando las operaciones y resultados.cPcb ,yYMODELOS DE SIMULACION ,Se har uso de nuevas tecnologas empresariales aplicadas a los negocios. Para lo cual se utilizarn sistemas expertos para que los participantes puedan investigar con diferentes escenarios y observar la resultante a la luz de las recomendaciones de los mismos. Los sistemas tendrn en cuenta situaciones de interrelacin entre empresas, business to business a partir de la matriz de Leontief. Tambin se analizara la performance de la empresa en cuanto a los aspectos financieros, econmicos y patrimoniales ,mediante simulacin. La poltica de precios se evaluar mediante un modelo econmico que nos dar el rango de variacin de precios que pretenda utilidades desde la determinacin emprica de la funcin demanda ,zZRECURSOS NECESARIOS ,.COMPUTADORA CAN PANTALLA PIZARRN MARCADORES. ,{[DURACION ,Se desarrollara en una jornada de 8hs con dos coffees breaks uno a media maana y otro a la tarde, ademas del almuerzo. Tambin se puede acordar desarrollar el seminario en dos jornadas. ,|\ANTECEDENTES PROFESIONALES( ,+Oscar H. Cariola es Ingeniero Electromecnico egresado de la UBA y Licenciado en Direccin de Empresas egresado de la USAL. Realiz varios cursos en el pas y en el extranjero, como ser: Anlisis de problemas y toma de decisiones, Sistemas expertos aplicados al marketing, Evaluacin de proyectos de inversin y Tecnologas de plsticos de ingeniera, este ltimo lo curs en Estados Unidos. Tambin curs estudios de perfeccionamiento docente en Tecnologa educativa, Teoras de enseanza y Estrategias de enseanza en la UP. Como docente tiene una larga trayectoria en varias universidades del pas: UBA, USAL, USES Y UP. Es autor de varios artculos y libros: Poltica de productos y Marketing Industrial. A su trayectoria docente debemos agregar una basta experiencia profesional en distintos pases: Argentina, Mxico, Estados Unidos y Brasil, desempendose en este ltimo para la firma De Millus como gerente de Utilidades, realizando importantes proyectos y desarrollos, y destacndose entre otras su participacin en la creacin de tecnologas del plstico. ,P,> _}]ANTECEDENTES PROFESIONALES( ,El ingeniero y licenciado Oscar H. Cariola se introduce en los meandros del pensamiento cientfico a travs de la descripcin precisa de las etapas de la planificacin del marketing (...) La solidez de la postura cientfica y la exposicin simple y llana le dan a sus obras la posibilidad de cumplir con los requisitos necesarios para que el lector las utilice en su tarea cotidiana, al mismo tiempo que justifica la educacin y el saber desde la prctica concreta y el sentido comn. Es poseedor de una patente y un diseo industrial en temas vinculados al acondicionamiento de aire. Desarroll softwars para ensayos de mquinas de refrigeracin y calderas y fue elegido en representacin de la USAL como expositor de sus trabajos en jornadas internacionales de computacin. En la actualidad Cariola sigue fiel a su vocacin docente y es consultor de empresas. Dr. Mario E. Burkun Rector ISCEA Secretario Posgrado UNLM P>T  ` '>3` fQ3_` #93u;` `;93u;` 3ff3f` 3f>?" dd@,?" dd@   $@"`  n?" dd@   @@``PR    @ ` ` p>>K0 P`(  T +    "zN @  v 2  Zd @2  Zd hzN @  O2  Zd @2  Zd hzN @   > >@2   Zd @2   Zd hN +    + T .X   # 842  Zd .X 2  Zd L A N +   + T  y # ML   2-B CDEPF*d@ 8`X0(  g t<Gg$fd@      `    3 2-0e0e  ?BCDEF:d@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E|| U%8XAlK&a}g5xAmZU(Es`dL@          `t yT 0   #  q  3 j#0e0e  ?B CDEPF*d@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E||8`X0(  g t<Gg$fd@      `0 F>    \j#BCDEF:d@  U%8XAlK&a}g5xAmZU(Es`dL@          `  T Q (P  # d  3 a0e0e  ?B CDEPF*d@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E||8`X0(  g t<Gg$fd@      `Q (X   \aBCDEF:d@  U%8XAlK&a}g5xAmZU(Es`dL@          `Zt P T l d  # v  3 0e0e  ?B CDEPF*d@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E||8`X0(  g t<Gg$fd@      `l d   \BCDEF:d@  U%8XAlK&a}g5xAmZU(Es`dL@          ` T   # f!  3 ں0e0e  ?B CDEPF*d@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E||8`X0(  g t<Gg$fd@      `    \ںBCDEF:d@  U%8XAlK&a}g5xAmZU(Es`dL@          `v.T   L  # %m ! 3 Ә0e0e  ?B CDEPF*d@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E||8`X0(  g t<Gg$fd@      ` # "  \ӘBCDEF:d@  U%8XAlK&a}g5xAmZU(Es`dL@          ` LT z @ ## ] $ 3 0e0e  ?B CDEPF*d@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E||8`X0(  g t<Gg$fd@      `z iK@ %  \BCDEF:d@  U%8XAlK&a}g5xAmZU(Es`dL@          `;0T }uf &# B }/  'B 3 2-0e0e  ?B CDEPF*@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E||8`X0(  g t<Gg$fd@      `.uf1  (B 3 2-0e0e  ?BCDEF:d@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E|| U%8XAlK&a}g5xAmZU(Es`dL@          `} gT   )# F R \ *B 3 j#0e0e  ?B CDEPF*@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E||8`X0(  g t<Gg$fd@      `  +B  j#0e0e  ?BCDEF:d@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E|| U%8XAlK&a}g5xAmZU(Es`dL@          `  0T y   ,# 4  -B 3 a0e0e  ?B CDEPF*@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E||8`X0(  g t<Gg$fd@      `y  .B 3 a0e0e  ?BCDEF:@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E|| U%8XAlK&a}g5xAmZU(Es`dL@          `% p 0T ^  /# + ' 0B 3 0e0e  ?B CDEPF*@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E||8`X0(  g t<Gg$fd@      `^ d 1B 3 0e0e  ?BCDEF:@5%8c8c     ?1d0u0@Ty2 NP'p<'p A)BCD|E|| U%8XAlK&a}g5xAmZU(Es`dL@          `; 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I.S.B.N 987-9474-23. I.S.B.N 987-97365-2-4. Importancia del Seminario CONTENIDOSPRODUCTO INDUSTRIAL ESTRATEGIA BUSINESS TO BUSINESSCOMPRAS INDUSTRIALESLOGISTICA DE NEGOCIOSIMPULSION INDUSTRIALPRECIOS INDUSTRIALESNUEVO PRODUCTO INDUSTRIALMODELOS DE SIMULACIONRECURSOS NECESARIOS DURACIONANTECEDENTES PROFESIONALESANTECEDENTES PROFESIONALES Fuentes usadasPlantilla de diseoTtulos de diapositiva_9J.SJ.S  !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~Root EntrydO)Current UserSummaryInformation(DUPowerPoint Document(9DocumentSummaryInformation8